BN Corredora de Seguros tiene prácticamente el éxito garantizado

Entrevista con German Rodríguez, experto en el mercado de Seguros.

Relaciones Institucionales

El mercado de seguros de Costa Rica se encuentra en una etapa de auge y renovación. Tras la apertura, surgen nuevas formas de gestionar en la industria, así como dudas emergentes en el negocio, que hasta hace poco, era un monopolio. German Rodríguez lleva 12 años vinculado en el tema y es la persona que ha estado presente en el antes y después del cambio.

Rodríguez cuenta con una maestría en derecho de seguros en la Universidad de Lovaina de  Bélgica y se desempeñó además como Director Jurídico del INS. A partir del año 2008, forma parte de la firma Lacay Gutiérrez, como abogado en derecho de aseguramientos. De forma paralela, es además consultor del Banco Mundial en esa materia y estuvo presente en el proceso de apertura del mercado de seguros en Costa Rica.

  1. 1.      ¿Cómo evalúa usted el mercado de Seguros en nuestro país? ¿En qué etapa se encuentra (crecimiento, expansión, consolidación, declive, etc.)?

El mercado de seguros se encuentra en una etapa de crecimiento y eso se refleja en el volumen de primas que ha venido creciendo en los últimos años. Además, también se encuentra en una etapa de consolidación debido a que hay muchos aspectos que están aún por establecerse tanto del punto de vista regulatorio como desde el punto de vista de mercado.

Las compañías que han entrado están apenas arrancando e integrándose a un mercado que por factores externos a ellos ha hecho que su avance no sea tan rápido como ellos hubieran querido. Definitivamente, el mercado ha estado creciendo pero también hace falta que se asienten aspectos jurídicos, regulatorios y de mercado que todavía están indefinidos y que hacen que ese crecimiento sea mas lento de lo que debería ser por las condiciones que tiene el país.

  1. 2.      ¿Cuáles beneficios trajo a Costa Rica la apertura de seguros y por ende, la competencia?

El primer beneficio es que ingresan nuevos actores al mercado y eso genera competencia. Eso es un beneficio en tanto el actor dominante (en este caso el  INS) haya adecuado su forma de operar para que se vuelva una empresa mucho más competitiva.

Además, la apertura ha atraído recursos al país debido a que las aseguradoras han tenido que invertir sumas importantes de capital. Esto significa que se ha dado una generación de trabajo por lo que se reactiva la economía.

Sin embargo, el INS sigue siendo el proveedor del 99% de los seguros que se venden en el país. En cifras absolutas aún no hay una verdadera apertura; sigue habiendo un casi monopolio por lo que  beneficios de la apertura no se han sentido plenamente.

Otra ventaja desde el punto de vista del consumidor es que se ha creado la Superintendencia General de Seguros que definitivamente es un ente que viene a defender el buen funcionamiento del mercado.

  1. 3.      ¿Cuáles son los principales retos y obstáculos que conlleva la apertura de seguros en Costa Rica?

El mayor reto es que estén las reglas claras en el mercado y que se logre un equilibrio entre la regulación o supervisión y lo que respecta al incentivo de la inversión en la industria. Si pretendemos llenar a la industria de requisitos normativos de exigencias que le generen costos excesivos, los participantes van a estar desmotivados.

Desde el punto de vista de los actores, el mayor reto es ganarse la confianza del público. Es todo un reto convencer al consumidor acerca de las bondades de cada una de las empresas y finalmente, lograr que el consumidor vuelva sus ojos a ellos.

Además, los actores deben ser proactivos o propositivos en cuanto a una serie de productos y de nichos del mercado que no han sido explotados tradicionalmente por el INS y que en muchos países representan fuentes de ingresos importantes.

  1. 4.      ¿Considera usted que hay un antes y un después tras la apertura del mercado de seguros en nuestro país?

Por supuesto. Tanto desde el punto de vista normativo como de cultura. Definitivamente, el mercado de seguros de Costa Rica se actualizó normativamente y el consumidor comienza a tener claro cómo funciona el tema de seguros en mercado abierto. Sin embargo, en cuanto a números no podemos decir que hay una gran barrera entre el antes y el después. A pesar de que la apertura se hizo formalmente hace más de tres años, seguimos viendo cómo los seguros los sigue proporcionando el INS.

  1. 5.      ¿Qué limitaciones mantiene Costa Rica como país en materia del mercado de Seguros?

La principal limitación es la seguridad jurídica. Un inversionista necesita saber exactamente a qué se enfrenta en cada uno de los trámites. A pesar de que ya se emitió un reglamento, todavía falta en la apertura resolver muchos vacíos; es así como muchos consideramos que se necesitan modificaciones a la ley.

  1. 6.      ¿Cuál es su visión a futuro acerca del mercado de seguros costarricense? ¿De aquí a 5 años, por ejemplo, cómo va ser el mercado de seguros en nuestro país?

A 5 años, percibo que va a haber un mercado bastante consolidado o por lo menos que las aseguradoras (10 por el momento) vayan a estar firmes en el país. Probablemente haya adquisiciones o empresas nuevas, así como el consumidor debería tener una cultura mucho mayor y la seguridad jurídica debería ser mucho más alta.

Además, se espera un crecimiento del mercado de un 50% aproximadamente y podríamos hablar de 1200 millones de dólares de primas. Esa es una estimación muy personal. Pero depende muchísimo de las condiciones económicas que haya en el entorno.

  1. 7.      ¿Qué opinión le merece a usted la BN Corredora de Seguros del Banco Nacional? Aciertos y desaciertos.

Lo primero que uno percibe es la visión que tuvo el Conglomerado de crear una corredora a inicios del proceso. Definitivamente, creo que para un grupo financiero es necesario contar con una corredora; tanto por un tema de negocio, como por un tema de servicio al cliente. La cartera que tiene el Banco Nacional, entiendo que es la cartera más grande a nivel bancario y pues lógicamente eso permite que el negocio de una corredora tenga prácticamente que garantizado el éxito.

Lo que sí debe haber (y entiendo que lo hay) es una sinergia entre las entidades del grupo y la corredora para que la misma pueda potenciarse totalmente y le permita tener acceso a esa cartera cautiva del Banco.

Actualmente la corredora tiene todos los elementos para destacarse; está dentro de un Conglomerado, tiene el apoyo del grupo para desarrollarse de una forma importante y así puede ocupar el primer lugar, sino estar dentro de los primeros lugares de todos los intermediarios que participan en el país.